۱.تجارت خرده فروشی سهم بزرگی از اقتصاد ایران را به خود اختصاص داده و در سالهای گذشته با وجود کوچکتر شدن اقتصاد ایران، رشد داشته است. اقتصاد خرده فروشی مخصوصا در حوزه FMCG (کالاهای سوپرمارکتی) تجارتی است که به صورت مستقیم در زندگی همه مردم تاثیر دارد. بی شک در همه دوره‌ها, اقتصاد در حوزه نفت , ساختمان و سرمایه ردیفهای نخست را به خود اختصاص می‌دهند, اما رکود در این حوزه‌ها باعث خروج نقدینگی از آنها و سکته یا تغییر شدید جریان اقتصادی در آن می‌شود. تحریم صنعت نفت باعث افت این صنعت و عقب افتادن از رقبای بین‌المللی شد و سالهای متمادی صنعت ساختمان شاهد رکود بود. نیز همه ما بازار خرید سکه, موبایل یا افتتاح حساب در بانکها(با سود بالا ) را شاهد بوده و مرگ این نوع تجارتها را نیز دیده‌ایم.

۲.با علم به این موضوع که دنیای دیجیتال به طرق مختلف تجارت را تغییر داده است باید پذیرفت که ساختارهای سازمانی سنتی, و از جمله اشتغال به معنی سنتی آن دیگر نمی‌توانند با این تحولات برق آسا سازگار باشند و نیاز جامعه را برآورده سازند و یک ساختار تجاری مدرن که بتواند این شرایط را به بهترین وجه مدیریت کند, ضروری به نظر میرسد. هر تجارتی که در دنیای دیجیتال تعریف نشده باشد, محکوم به رکود یا نابودی است. اکنون تکمیل زیرساختهای مورد نیاز توسعه تجارت الکترونیکی, شناسایی اولویتهای مشتریان و طراحی مدلهای موفق بازارها و پلتفرمهای اینترنتی مسایلی با اولویت بالاست. از همین رو پربازده‌ترین کسب و کارها از دل تجارت الکترونیک و استارت‌آپها بر میخیزد.

۳.بازار فیشاپینگ با ایجاد یک کانال جدید فروش و توزیع, سرمایه‌گذاری در اقتصاد خرده‌فروشی ایران را هدف قرارداده تا از این مسیر ضمن برطرف ساختن نقاط ضعف در سیستم توزیع, از پتانسیل استفاده نشده در صنعت خرده‌فروشی برای گسترش بازار, ایجاد اشتغال, و تلاش در جهت اقتصاد مقاومتی بهره‌برداری کند.با مطالعه و تحقیق بازار و پایلوت موفق بازار فیشاپینگ و بررسی مدلهای موجود ملی و جهانی فروش و توزیع, می‌توان به موارد زیر به عنوان فرصتهای سرمایه‌گذاری در این حوزه اشاره کرد:

• وجود گردش مالی بسیار بالا در این حوزه و ظرفیت خالی برای استفاده از این جریان مالی

• به بن بست رسیدن شرکتها در روشهای مرسوم توزیع و فروش و نیاز به تغییر روش برای خروج از بن بست

• نیاز فروشگاههای کوچک و بزرگ برای رسیدن به یک وضعیت پایدار و آمادگی برای عضویت در یک سیستم مدرن جهت خروج از وضعیت ناپایدار ناشی از تغییرات موجود در بازار

• وجود هزاران شرکت متوسط وکوچک صاحب کالا و دهها هزار کالای سرگردان نیازمند به کانال فروش و توزیع

• حفظ فروشگاهها به عنوان زیرساخت موجود و مجهز کردن آنها به یکی از مدرنترین روشهای فروش, به دلیل سهم بالای فروشگاهها در خرده فروشی و مقاومت سنتی جامعه با تغییرات عمده در این بخش

• استارت موازی با روشهای جاری شرکتها و عدم تداخل آن با سیستمهای موجود فروش و جایگزینی تدریجی,

• پیش‌بینی عضویت بازاریابها و عوامل فروش و اختصاص پورسانت به آنها

• ارائه کالاهای خارجی در بازار فیشاپینگ همزمان با ساماندهی تولیدات سرگردان داخلی, و ایجاد یک روش قابل ارائه به تجار خارجی برای تعامل با بازار ایران

بازار فیشاپینگ با پیروی از مدلهای موفق دنیا در حوزه تجارت الکترونیک و پوشش فروشگاههای کوچک محلی در سازمان فروشگاههای مرتبط, و با همکاری با افراد جویای کار, سازمان مجازی بزرگی, مشتمل بر مصرف‌کنندگان , فروشگاهها ,بازاریابها و شرکتهای بزرگ و کوچک را در قالب یک کانال هوشمند فروش کالا و خدمات مدیریت خواهد نمود.

به طور معمول یک” کانال بازاریابی” از اجزای مستقلی تشکیل می‌شود که در فرآیند تولید کالا یا عرضه خدمت با همکاری می‌کنند. طراحی یک کانال فروش و توزیع مناسب, از به هدر رفتن منابع مالی شرکت جلوگیری بعمل آورده و باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های توزیع و کاهش قیمت تمام شده محصولات خواهد شد. داشتن یک چنین سیستمی, مستلزم وجود یک ساختار مدیریتی مؤثر می‌باشد تا با بکارگیری ابزار و استراتژیهای مناسب, هماهنگی و انسجام مطلوب در بین اعضا و واسطه‌ها, کانال فروش و توزیع را ایجاد کرده و باعث بوجود آمدن سینرژی مثبت در بین عوامل توزیع شرکت گردد.

یکی از عمده‌ترین چالش‌ها در بازاریابی, طراحی کانالهای فروش و توزیع می‌باشد, به نحوی که هم رضایت مشتریان را دربر داشته باشد و هم سودآوری شرکت را به نحو مطلوبی تأمین نماید. شرکت های فعال همواره با تهدید تغییرات محیطی بازار مواجهند و به همین دلیل طراحی یک کانال توزیع منعطف, همواره از دغدغه های آنها به شمار می رود.

دروضعیت جاری با وجود تفاوتهای ظاهری, اغلب شرکتها با اتخاذ استراتژی توزیع فشرده و پخش مویرگی در سوپرمارکتها و فروشگاههای زنجیرهای تلاش می‌کنند تا در حد امکان به تعداد فروشگاههای بیشتری دسترسی داشته باشند.

بسیاری از فعالیتهای بازاریابی (مانند فروش, توزیع, قیمت گذاری و…) توسط عواملی انجام می‌گیرد که در خارج سازمان حضور دارند .«کنترل» و «انتخاب» این واسطه‌ها همان چیزی است که ما آن را «مدیریت کانال های بازاریابی» می‌نامیم. وابستگی شرکتها به نیروی انسانی با قرارداد کار موقت, بسیاری ا ز روشهای فروش را از حالتهای سیستماتیک خارج کرده و شرکتها همواره در تلاش برای آموزش و جایگزینی پرسنل جدید هستند.

در یک جمع‌بندی در موضوع نقش نیروی انسانی در کانالهای پخش می‌توان گفت، شرکتها درگیر فرآیندهای غیر سیستماتیک بوده و هزینه‌ها ی زیادی را بابت دخالت سلایق افراد در فرآیند بازاریابی و فروش می ‌پردازند.

در روشهای سیستماتیک و مدرن, مثل بازار فیشاپینگ، هدف حذف نیروی انسانی نیست. بلکه منظور کم کردن دخالت سلیقه‌ها و کاهش خطای ناشی از عملکرد نیروی انسانی است. در روشهای سیستماتیک و مدرن, مثل بازار فیشاپینگ، هدف حذف نیروی انسانی نیست. بلکه منظور کم کردن دخالت سلیقه‌ها و کاهش خطای ناشی از عملکرد نیروی انسانی است.

تا زمانی که فروش سیستماتیک اجرا نشود و سلیقه افراد در شرکتها, جاری باشد با شرکتهای توزیع پرهزینه روبرو خواهیم بود, که قسمت عمده درآمد حاصله را در بدنه بزرگ و تا حدود زیادی خارج از کنترل خود صرف می‌کنند.

مدیران فروشگاه از پذیرش برخی کالاها خودداری نموده, برخی دیگر را در موقعیت بهتری قرار می‌دهند. نحــوه طراحی وچیدمان قفســه‌های فروشگاه می‌تواند تأثیر مســتقیمی بر افزایش ســطح خرید و اســتقبال مشتریان داشته باشد. به عبارت دیگر, با برانگیختن و به اشتیاق درآوردن مشتری از طریق طراحی و چیدمان مناسب کالاها در فروشگاه, می توان انگیزه او را برای خرید افزایش داد.

بیشــتر خریداران با قصد خریــد وارد مغازه یا فروشگاه می‌شــوند و خرید آنها ممکن است بر اثر عواملی چون ضرورت ,تســهیل کار, تنوع و تجمل باشــد. اما حتی اگر نیاز به خرید آنها بنابر ضرورت باشــد, عدم رعایــت اصول چیدمان در فروشــگاه, به احتمال فراوان باعث خواهد شد, مشتری با دســت خالی از فروشگاه بیرون بیاید و به عکس چنانچه اصول چیدمان و پاکیزگی و نظم در فروشگاهی رعایت شود, ممکن است مشتری بدون تصمیم خرید وارد آن فروشــگاه شـده ودر هنگام خروج, کالاهای مختلفی خریداری نماید.

تمام قوانین ایده‌آل چیدمان, تنها در یک فروشگاه مجازی قابل پیاده‌سازی است. فضایی که در آن صاحب کالا مستقیما مسولیت پروموشن کالای خود را برای مصرف‌کننده نهایی به عهده دارد.

یکی از مسائل عمده برندها برای حضور در فروشگاهها, جایگاهی است که آن فروشگاه به کالای آنها تخصیص می‌دهد .رعایت اصول چیدمان که به آن اشاره شد به همراه اختصاص یک شلف ویژه و در معرض دید به کالای برند, اتفاقی است که برای آن هزینه شده و با مدیر فروشگاه تعاملاتی را انجام می‌دهند.

هزینه تبلیغات در انواع رسانه‌ها بالا بوده و فرصت اندکی که در اختیار شرکتها قرار می‌دهند, زمان لازم برای معرفی تمام محصولات شرکت به مصرف‌کننده نهایی را در اختیار قرار نمی‌دهد. بنابراین یکی از بهترین روشهای معرفی, دیده شدن در قفسه‌های فروشگاههاست .

یک بررسی نشان می‌دهد به طور متوسط در هرمحله شهری حداقل ۱۵۰۰۰ نوع کالای سوپرمارکتی وجود دارد. با اینحال در روشهای جاری پروموشن کالا, برای معرفی همه کالاها به همه مصرف‌کنندگان و فروشندگان روش جدی و مهمی وجود ندارد .مطابق این بررسی, هر مشتری هنگام ورود به یک سوپرمارکت بزرگ یا هایپرمارکت, در زمان اندکی که برای خریدصرف میکند فرصت دیدن, مقایسه و انتخاب حداکثر ۲۰۰ تا ۳۰۰ کالا را از بین هزاران کالای موجود در فروشگاه دارد.

توافق بامدیران فروشگاهها بر سر چیدمان, هرچند ممکن است با هزینه‌های هگنفتی همراه باشد, یکی از راههایی است ,که شرکتها برای دیده شدن انتخاب کرده‌اند. عدم ارائه یک روش, که فروش شرکتها را از اعمال سلیقه مدیران فروشگاهها تا حدود زیادی مستقل کند, یکی از دلائل تحمیل هزینه‌های هنگفت و غیر قابل کنترل به شرکتهای پخش است که باعث ضرردهی این شرکتها شده است.

به طور مشهود میزان فروش کالاهای در معرض دید نســبت بــه کالاهایی که در دید مشتری قرار ندارند, سه برابر بیشتر است. همچنین کالاهایی که در ردیف پایین قفســه‌ها قرار دارند بیش از کالاهای ردیفهای بالایی خریداری میشوند .

اثر اعمال سلیقه مدیران فروشگاه بر بار مرجوعی را نیز نباید از نظر دور داشت.

هزینه ارجاع کالای تاریخ گذشته یک شرکت, براثر چیدمان نادرست, یکی از عوامل متضرر شدن شرکتهای پخش , ناشی از رفتار خرده‌فروشان است که با وجود یک سیستم سفارش مدرن, این هزینه می‌تواند به صفر نزدیک شود.

در یک سیستم سفارش مدرن B2B2C :

۱.همه کالاها به رویت همه مصرف‌کنندگان می‌رسد و کالایی پشت سایر کالاها مخفی نمی شود

۲.ابزار چیدمان محصول در اختیار صاحب کالاست و هم‌زمان امکانات پیشرفته برای معرفی هر محصول وجود دارد.

۳.نیازسنجی هوشمند میزان مصرف یک کالا در یک محله از انباشت و ارجاع کالا جلوگیری می کند.

ظرفیت تکمیل است!

شاید محصول جدیدی که یک شرکت تولید کرده, به ذائقه بسیاری از مصرف‌کنندگان خوش بیاید و طرفداران فراوانی پیدا کند. اما اگر مسیر رسیدن کالا به مصرف‌کننده و ایجاد تقاضا , فروشگاههایی با قفسه‌های اشباع باشد چه باید کرد.

ما در یک جامعه چند ده میلیونی با چند صد میلیون سلیقه و تقاضا زندگی می‌کنیم و عبور این صدها میلیون درخواست از یک دریچه بسیار تنگ با ظرفیت چندده کالا به نام قفسه‌های فروشگاه, عامل جلوگیری از رشد برندهای نوپا یا توسعه سبد محصولات برندهای قدیمی است.

با وجود بازار بزرگ ایران و اطراف, و فراوانی کالاهای داخلی و خارجی, اینک شرکتهای پخش بیش از همیشه نیازمند سیستمی هستند تا تقاضا و ذائقه مشتری را بدون هیچ واسطه‌ای به آنها اعلام کند و همه موجودی بازار را به مشتریان نشان دهد.