با مطالعه مستندات موجود برای صنعت خرده‌فروشی در بازار ایران، نقاط قوت و ضعف سازمان و تیم و فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در بازار بر اساس نظرات خبرگان جمع‌آوری شده و نمره‌دهی می‌شود. با مطالعه بازار وضعیت موجود استخراج می‌شود و با تطبیق آن با کسب‌وکارها در صنایع دیگر فرصت‌های بالقوه و وضعیت مطلوب استخراج و راهبرد مناسب برای ورود، توسعه و رهبری بازار و مدیریت رقبای بالقوه و بالفعل اتخاذ می‌شود.

در این مرحله از برآیند نقاط قوت و ضعف سازمان و تیم و فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در بازار آن تصمیم‌گیری می‌شود که کدام راهبرد چهارگانه ورود به بازار ، تهاجمی (رشد-توسعه محافظه‌کارانه (نگهداری-حمایت درونی)، رقابتی(نگهداری-حمایت بیرونی) و تدافعی (کاهش-برداشت)خواهد بود.

* برای توضیحات بیشتر در خصوص جزییات عوامل داخلی و خارجی به پیوست شماره 2 مراجعه شود.

با نگاه به پتانسیل موجود و ممکن کسب‌وکار سعی شده که مهمترین مولفه‌های محیط داخلی (نقاط قوت و ضعف) و محیط خارجی (فرصت‌ها و تهدیدها) کسب‌وکار را فهرست و سپس با استفاده از روش کلاسیک کمی‌سازی استراتژی، ابتدا حساسیت و احتمال رخداد هر مولفه و سپس تاثیر آن را اندازه‌گیری نماییم که این عددی بین ۰ تا ۱ است. بعد تلاش بر این بوده حتی‌المقدور بی‌طرفانه توان واکنشی خود را در مقایسه با رقبای موجود و تازه‌وارد آینده برآورد کنیم و عددی بین ۱ (بسیار ضعیف در مقایسه با رقبا) و ۴ (قابل تمایز در مقایسه با رقبا) به هر کدام تخصیص دهیم. با این شیوه کمی‌سازی تا حد قابل قبولی تصور خود از برآیند نقاط قوت و ضعف و فرصت‌ها و تهدیدها بدست آمد که در ادامه شرح هریک و ترکیب آن‌ها بر هم می‌آید.

تاکید می‌شود که این تحلیل علی رغم همه تلاش‌های ما بر بی‌طرفی مستعد جانبداری و خوش‌بینی و نزدیک‌بینی استراتژیکی می‌باشد.

در این مرحله ابتدا بازار را بر اساس تقسیم جغرافیایی، جمعیت‌شناسی، روانشناسی و رفتار مصرف‌کننده یا ترکیبی از آنها تقسیم‌بندی می‌کنیم و بخشی از این بازار را هدف‌گذاری می‌کنیم و در مرحله نهایی جایگاه مدنظر در بازار هدف را طراحی و برای تحقق آن برنامه‌ریزی ریالی و زمانی می‌کنیم. در این مرحله ماموریت کسب‌وکار و چشم‌اندازی که در ۵ سال آینده خواهد داشت نیز تدوین می‌شود.

یادآوری می‌شود که در این گام از دو منظر به مارکتینگ نگاه می‌شود. مارکتینگی که بخشی از آن در مدل کسب‌وکار انجام شده است و مخصوص پلتفرم و بخشی از آن به طراحی بسته محصول برای فروش در اسفند است.

فی‌شاپینگ یک پلتفرم همه‌کاناله و یک راهبرد جامع است که به مغازه‌های کوچک ‌و متوسط و صاحبان کالا کمک می‌کند که به مشتریان نهایی در مجاورتشان کالاهای مورد نیازشان را در سریع‌ترین زمان ممکن تحویل دهند. این پلتفرم ابزارهایی که تا قبل از این فقط در اختیار فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ بود مانند باشگاه‌ مشتریان، پیشبرد کمپین، پیشبرد فروش، پیشبرد خرید، مدیریت موجودی و... را در اختیار مغازه‌های کوچک و متوسط قرار می‌دهد و کار با آنها را به آنها آموزش می‌دهد.

این پلتفرم به مصرف‌کنندگان نهایی علاوه بر تسهیل و تسریع خرید، خدماتی مانند امکان مقایسه و ارزیابی عرضه‌کنندگان، آگاهی از نظرات سایرین در خصوص کالا و سایر اطلاعات مربوطه را می‌دهد و از آنها برای دستیابی به یک تجربه خرید بی‌نقص (از آگاهی، جستجو، خرید تا ارزیابی) مراقبت می‌کند.

تولید‌کنندگان و تامین‌کنندگان نیز با استفاده از این پلتفرم می‌توانند فروش به مشتری و مشتری ‌نهایی را تسهیل و تسریع نمایند و بتوانند بیش از پیش اطلاعات دقیق و به‌روز بازار را در اختیار داشته باشند.

هر مصرف‌کننده به طور متوسط ۲۰۰ تا ۳۰۰ قلم کالا را به طور سالیانه در تکرار خرید‌های مختلف مصرف‌ می‌کند از کالاهایی که هر هفته تهیه می‌کند تا کالاهایی که چند ماه یکبار می‌خرد. او به قیمت و برند کالا-برندهای مختلف حساسیت مختلفی دارد. برخی را به سادگی جایگزین می‌کند و برخی را به هیچ‌وجه جایگزین نمی‌کند.

بر این اساس ما کالا-برندها را در نگاه اول و سراسری به چند گروه تقسیم می‌کنیم.

ایده‌آل این است که با چند خرید بتوانیم مشتریان را خوشه‌بندی کنیم و تشخیص دهیم هر خوشه چه کالایی را با چه کالایی می‌خرد و در مرحله‌ی برتر بتوانیم به ازای هر مشتری سلائق او را تشخیص دهیم و آن را به نفع افزایش رضایت او و مارژین مغازه‌دار و فروش تولید‌کننده و تامین‌کننده شریک دستکاری کنیم.

از سوی دیگر هر عرضه‌کننده بین ۳ تا ۵ هزار قلم کالا دارد که ایده‌آل این است که ما بتوانیم به خرید بهترین کالاها از منظر مصرف‌کنندگان هر منطقه و بهترین مارژین و بهترین میزان خرید به او کمک کنیم.

۸۰ درصد فروش با کمتر از ۵۰۰ قلم کالای ابرقهرمان محقق می‌شود.

با توجه به اینکه قرار است فروشگاه‌ها به صورت فرانچایز اداره شوند این امکان و برتری در مقایسه با فروشگاه‌های زنجیره‌ای که مجبور هستند فقط به گزینه‌های موجود و قابل اجاره فکر کنند وجود دارد که بهترین موقعیت‌ها و بهترین گزینه‌ها از منظر کالا-برندهای گزینش‌شده، نظم، ترتیب و تمیزی فروشگاه، امکانات خدمات‌دهی ‌بهتر و ... انتخاب شوند.

نکته حائز اهمیت این است که برای منافع فروشگاه‌هایی که زودتر به جمع ما می‌پیوندند باید این تضمین وجود داشته باشد که به شرط سطح‌سرویس‌دهی مناسب در فاصله‌ی محاسبه‌شده‌ای که به تعداد سفارشات منطقه و امکان سرویس‌دهی شریک تجاری بستگی دارد، امکانات انحصاری اعطا شود تا مغازه‌داران را تشویق و ترغیب نماید.

پیش‌بینی می‌شود که با حدود ۵ تا ۱۰ هزار نقطه عرضه بتوان به بهترین شکل ممکن تا ۳۰۰ هزار سفارش حدود ۱۰۰ هزارتومانی (۳ قطعه و ۲ خط فاکتور) که روزانه ۳۰ میلیارد فروش را دربرمی‌گیرد را تامین و تحویل داد.

تا پیش از این تخفیف و کمپین مختص فروشگاه‌های زنجیره‌ای و برخی مغازه‌ها در پلتفرم خاصی بوده است. وقت آن است که با خلاقیت و توانی که در مارکتینگ داریم مغازه‌های کوچک و متوسط را به این بازی بیافزاییم.

با دانستن حساسیت مردم به قیمت کدام کالاها و پیش‌بینی ترکیب سبد می‌توان از قیمت‌گذاری سراسری به قیمت‌گذاری محلی و سپس به قیمت‌گذاری شخصی مهاجرت کرد.

بعد از تدوین مدل کسب‌وکار و طرح‌توجیهی، نوبت به تنظیم آمیخته‌ی بسته‌ی محصول می‌شود. در کسب‌وکارهای غیرپلتفرمی یا به اصطلاح خط‌لوله‌ای می‌توان از ادبیات کلاسیک وام گرفت و ترکیب محصول را بر اساس آمیخته‌ی مارکتینگ مک کارتی (شامل: محصول، مکان‌ عرضه، ترفیعات فروش و قیمت) به صورت قابل فهمی ارایه نمود اما برای پلتفرم این کار کمی دشوارتر است اما بر اساس آنچه در دسترس داریم فعلا گزینه‌ی بهتری نداریم و با تعریفی جدید از این چهارگانه که به چهارپایه نیز معروف است برای کار خود آنها را بازتنظیم می‌کنیم.

برای دو موضوع محصول و قیمت مساله‌ای وجود ندارد و با پلتفرم تناسب دارد. مکان عرضه را به کانال عرضه و ترویجات و ترفیعات فروش را به ارزش پیشنهادی مبدل می‌کنیم و بسته‌ی محصول را بر اساس آن تعریف می‌کنیم.

در ادامه پیشنهاد عزیمت از نقطه‌ی فعلی به حداقل ویژگی‌های مورد نیاز برای امکان ورود به بازار (MVP) و سپس فازبندی برای رسیدن به محصول مطلوب پیشنهاد خواهد شد.